反対に、統合的交渉は、二者が相互に受け入れ可能な解決策を見つけ、そして何かを勝ち取る交渉として説明することができます。 記事の抜粋では、分配交渉と統合交渉の違いについて説明しています。
比較表
| 比較基準 | 分配交渉 | 統合的な交渉 |
|---|---|---|
| 意味 | 分配交渉は、固定量のリソースが当事者間で分割される交渉戦略です。 | 統合的交渉は、相互問題解決技法を使用して、当事者間で分割される資産を拡大する一種の交渉です。 |
| 戦略 | 競争力のある | 共同の |
| リソース | 一定 | 未修理 |
| オリエンテーション | 勝ち負け | ウィンウィン |
| 動機 | 自己利益と個人の利益 | 相互の利益と利益 |
| 問題 | 一度に1つの問題だけが説明されています。 | 一度にいくつかの問題について説明します |
| コミュニケーション環境 | 制御された選択的な | オープンで建設的 |
| 関係 | 優先度が高くない | 高い優先度 |
分配交渉の定義
分配交渉は、当事者が自分たちの間でお金、資産などの固定リソースを分配しようとするときに使用される競争交渉戦略を指します。 交渉当事者が自分自身のために最大のシェアを主張しようとし、一方の当事者が勝つか目標に達するともう一方が負けるという意味で、ゼロサム、または勝ち負け交渉とも呼ばれます。
相互の信頼と協力が欠如している場合には、競争的なコミュニケータによって分配交渉が選択されます。 それは交渉への最もよいアプローチとしてしばしば考えられます。
統合的交渉の定義
統合的交渉は、当事者が対立を解決するために双方にとって好都合な解決策を模索する協調的交渉戦略を意味します。
このプロセスでは、両当事者の目的と目標は、両方の当事者にとって複合的な価値を生み出し、その結果パイを拡大するような方法で統合される可能性があります。 それは、関係当事者の利益、ニーズ、懸念、そして好みを念頭に置いて、相互に有益で受け入れ可能な結果に達することを強調しています。
この技術は価値創造の概念に基づいており、それは各当事者に実質的な利益をもたらします。 このタイプの交渉では、一度に2つ以上の問題が交渉されます。
分配型交渉と統合型交渉の主な違い
分配交渉と統合交渉の違いは以下のとおりです。
- 分配的交渉は、当事者が明確なリソースから最大の価値を獲得しようとする交渉手法を意味します。 逆に、統合的交渉は、相互に受け入れ可能な解決策で、紛争を解決しようとする交渉戦略として説明することができます。
- 統合的交渉は協調的アプローチを使用するのに対し、分配的交渉は競争戦略です。
- 分配的交渉は勝ち負けの方向性を持っています。 それどころか、統合的交渉は双方にとって好都合な指向に基づいている。
- リソースが限られているときは、分配交渉が優れています。 反対に、統合的交渉は、リソースが豊富にある場合に使用されます。
- 分配交渉では、当事者は自己利益と個人の利益によって当事者を動機付けます。 これとは異なり、統合的な交渉では、相互の利益と利益が関係当事者の動機として働きます。
- 分配的交渉では、一度に1つの問題のみが説明されますが、統合的交渉では複数の問題が考慮されます。
- コミュニケーション環境は統合的交渉においてオープンで建設的です。 対照的に、統制された選択的な環境は分配交渉にあります。
- 当事者間の関係が優先されない場合は、分配交渉が使用されます。 一方、統合的交渉は、当事者が互いに長期的な関係を築き、非常に高い優先順位を持つように試みるときに使用されます。
結論
まとめると、交渉は意思決定プロセスであり、そこでは、ニーズ、興味、そして好みが異なる2つの当事者が、関係する当事者に賛成の解決策を考え出すために問題を議論します。 目標が当事者間の根本的な問題である場合は、分配交渉が統合交渉よりも選択されますが、そうでない場合は、統合交渉が選択されます。
